Lietuvos nekilnojamojo turto verslo asociacija (LNTVA) 2019 m. lapkričio 8 d. nekilnojamojo turto profesionalus ir besidominčius šio sektoriaus aktualijomis pakvietė į 8-ajį metinį forumą, kuris šįmet pirmą kartą vyko Kaune.
„Jau folklorine tarpusią frazę „Ir Kaune galima gyventi“ reikia papildyti, kad ne tik Vilniuje galima organizuoti konferencijas“, – „Žalgirio“ arenos Amfiteatre susirinkusius daugiau kaip 250 dalyvių pasveikino LNTVA prezidentas Audrius Gudanavičius.
Užsienio kolegų patirtis
Į pirmąją diskusiją apie tai, ko galime išmokti iš užsienio kolegų, kaip pasinaudoti jų gerąja patirtimi, moderatorius Mantas Mikočiūnas pakvietė Nuno Ricardo (Portugalija), Aigars Zarins (Latvija), Olev Mait Mak (Estija) ir Niujorke (JAV) gyvenančią Karoliną Martinkaitę, kuri diskusijoje dalyvavo nuotoliniu būdu.
„Diskusija anglų kalba – tai ženklas, kad mes augame“, – pastebėjo M. Mikočiūnas.
Diskusijos dalyviai pasidalino patirtimi, kaip teisiškai reglamentuota NT brokerio veikla skirtingose šalyse, kiek laiko užtrunka gauti licenciją, kaip dažnai ji atnaujinama ir kt. Pavyzdžiui, JAV gauti NT brokerio licenciją užtrunka ne ilgiau nei mėnesį, per tą laiką galima ieškoti darbo. Be licencijos brokeris griežtai negali dirbti, be to, licenciją reikia atnaujinti kas du metus. Latvijoje šiuo metu rengiamas teisės aktas, kuris įves daugiau kontrolės: NT agentūros turės registruotis specialiame registre, kasmet teikti ataskaitas. Panaši praktika taikoma ir kitose užsienio šalyse.
Dar vienas brokeriams aktualus klausimas – komisinių dydis. Pavyzdžiui, Portugalijoje brokeris vidutiniškai gauna 5 proc. komisinių, JAV – pradedama nuo 6 proc. (komisiniai gali būti mažesni, jei objekto vertė yra labai didelė), be to, čia pirkėjas niekada nemoka brokeriui komisinių. Tiesa, reikėtų atkreipti dėmesį į NT rinkos subtilybes JAV. Pavyzdžiui, čia sumokėjus 1000 JAV dolerių ar kiek daugiau, brokeris gali nusipirkti reklamą, kad pirkėjas, paspaudęs ant dominančio objekto portale, pirmiausia matytų jo kontaktus, o ne tiesiogiai objektą atstovaujančio brokerio. Įvykus sandoriui, komisiniai dalijami pusiau.
Diskusijos dalyviai taip pat aptarė objektų reklamos ir klientų paieškos metodus. Daugelis brokerių naudojasi NT skelbimų portalų paslaugomis, draugų, pažįstamų rekomendacijomis. Tiesa, kolega iš Latvijos atkreipė dėmesį, kad pas juos susiduriama su panašiomis problemomis kaip ir Lietuvoje – NT skelbimų portalų paslaugų kainos auga, tačiau jų funkcionalumas yra prastas, neinvestuojama į modernizavimą.
NT brokerių veiklos teisinis reglamentavimas
Ne vienerius metus diskutuojama, kodėl Lietuvoje nėra NT brokerių veiklą reglamentuojančio įstatymo. M. Mikočiūnas – diskusijos moderatorius – pakalbėti apie tai pakvietė Seimo Ekonomikos komiteto narį Remigijų Žemaitaitį, LNTVA prezidentą A. Gudanavičių, VMI Atrankos ir paramos auditui departamento direktorių Valdą Buginskį ir Draudimo brokerių rūmų direktorę Ramintą Žimkutę.
Dabar norint tapti NT brokeriu, pakanka el. būdu VMI užsiregistruoti dėl individualios veiklos vykdymo, jokios licencijos ar leidimai šiai veiklai nereikalingi. VMI duomenimis, šiuo metu apie 2300 NT brokerių yra įregistravę individualią veiklą, o kurie deklaruoja pajamas tik iš brokerio veiklos – apie 1700, t. y. kiti gauna pajamas ir iš kitų veiklų. Pasak VMI atstovo, šioje veikloje reikalingas reglamentavimas, kad būtų daugiau aiškumo, skaidrumo, kartu tai prisidėtų ir keliant brokerio profesijos prestižą.
Palyginimui, draudimo brokeriai jau 15 metų turi jų veiklą reglamentuojantį įstatymą. Pasak Draudimo brokerių rūmų direktorės R. Žimkutės, jie tuo džiaugiasi, nes atsiradus teisiniam reglamentavimui viskas tapo labai aišku, esant poreikiui, lengviau pasiekti Seimo narius, įstatymų leidėjus ir kt.
Į diskusiją aktyviai įsitraukęs Seimo Ekonomikos komiteto narys R. Žemaitaitis pabrėžė, kad 2013 m. jo iniciatyva Seimui jau buvo teiktas NT brokerių veiklą reglamentuojantis įstatymas, tačiau nesulaukė palaikymo. Pasak jo, pati NT brokerių bendruomenė turi imtis iniciatyvos, kad toks įstatymas pagaliau atsirastų.
Kad toks įstatymas reikalingas – NT pirkimas ar pardavimas yra viena didžiausių investicijų žmogaus gyvenime, neabejoja ir LNTVA prezidentas A. Gudanavičius, tačiau jis pabrėžia, kad įstatymas turi būti priimtas gerai apgalvojus ir išdiskutavus, kad, užuot skaidrinant NT sektorių ir gerinant NT brokerių teikiamų paslaugų kokybę, nebūtų perteklinis teisinis reguliavimas ir pernelyg didelė administracinė našta.
Svarbiausia – pridėtinė vertė klientui
Ar butai brangs? Koks būstas – likvidus? Ar kitais metais bus krizė? Ar yra bankų finansavimas? Ar gali būsto nuoma pakeisti nuolatines pajamas? Tokių klientų klausimų dažnai sulaukia NT brokeriai, todėl Mindaugas Kulbokas, NEWSEC Tyrimų ir analitikos grupės vadovas Baltijos regione, pasidalijo kitokiomis įžvalgomis apie NT analitiką. Pasak jo, NT brokeris turi gerokai plačiau žvelgti į situaciją, kad savo klientui suteiktų išties profesionalią konsultaciją. Pavyzdžiui, renkantis būstą, svarbiausias pasirinkimą lemiantis kriterijus – vieta. Čia NT brokerio vaidmuo yra pasiūlyti klientui nebūtinai tą vietą, kuri šiandien yra perspektyvi, o matyti rajonus, kur yra augantis ar ateityje augsiantis potencialas. Arba – klientas dažnai moka už vaizdą per langus, tačiau gal po kelių metų tą vaizdą užstos naujas daugiabutis? Taigi, brokeris turi patarti ne iš vieno taško perspektyvos, o matyti platesnį mastelį, kad klientas ir po 5 metų padėkotų už puikų patarimą.
OBER-HAUS Vertinimo ir rinkos tyrimų departamento vadovas Saulius Vagonis forumo dalyviams pasiūlė ekskursiją į NT rinkos pradžią: kas išliko iki šių dienų, o ką praradome negrįžtamai? Pasak jo, 1999 metais Vilniuje buvo pastatyta vos apie 500 naujų butų, iš kurių apie 150 – centrinėje miesto dalyje. Tuo metu nebuvo taip intensyviai statomas naujas NT kaip dabar, todėl tai, kas atsirasdavo naujo, buvo perkama, nediskutuojant dėl kokybės ir pan. Tiesiog tuo metu nebuvo kitokios patirties. Palyginimui, jei žmogus įsigydavo naują automobilį, jis puikiai važiuodavo, ta pačia logika buvo paremtas ir NT pirkimas. Dar vienas aspektas – būsto plotas. Kartu su augančia pasiūla nuo 1999 metų standartinio būsto kvadratūra vidutiniškai sumažėjo apie 10 kv. m.
Kaip Lietuva atrodo kitų Baltijos šalių – Latvijos ir Estijos – kontekste? 2019 m. brangiausiai NT kainuoja Estijos sostinėje Taline – vidutiniškai 1952 Eur už kv. m, toliau rikiuojasi Vilnius – 1588 Eur už kv. m, o štai Rygoje vidutinė kaina už kv. m yra mažiausia – 1248 Eur. Tiesa, reikia atkreipti dėmesį, kad Estijoje yra gerokai didesni atlyginimai, nors naujų butų pasiūla ten nėra tokia didelė – pagal pastatomų butų skaičių Taliną ir Rygą lenkia Vilnius.
(Ne)veiksmingi tradiciniai pardavimo būdai
Kokie yra alternatyvūs kanalai ir neišnaudotos viešinimo galimybės parduodant NT? Apie tai padiskutuoti sutiko Ričardas Čepas, UAB „Verslama“ direktorius (projektas „Birutės 18“), Danguolė Valantinienė, BNI Vėjas prezidentė ir Baltic Sotheby’s brokerė, Simona Dailydaitė, Alio.lt projekto vadovė, ir Artūras Pikšrys, Wise Monks, MLS. Diskusijos moderatorius – Viktoras Račkovskis,
Parduodant prabangų NT, niekada netiks įprasta reklama. Šiuo atveju tikrai nepakaks įdėti skelbimą į NT portalą ir laukti skambučio. Kur kas veiksmingesnės draugų, pažįstamų rekomendacijos. Be to, reikia turėti omenyje, kad pirkėjui nėra įdomu tik apžiūrėti būstą, kur kas lengviau sudominti žmogų, jei į atvirų durų dienas pakviečiami, pavyzdžiui, BMW pardavėjai.
Kartais brokeris, matydamas, kad NT galima pelningai parduoti, tačiau savininkas nesutinka investuoti į remontą, pats investuoja savo lėšas ir toks objektas būna sėkmingai parduotas.
Koks likimas laukia NT skelbimų portalų? Čia, kaip ir visur, vis aktyviau diegiamos modernios IT technologijos, palengvinančios ne tik paiešką būsimiems pirkėjams, bet ir pačių brokerių darbą – sistema automatiškai sugeneruoja aktualius skelbimus pagal klientų ieškomą NT.
Anksčiau buvo diskutuojama apie poreikį turėti vieną bendrą NT skelbimų portalą, tačiau diskusijos dalyviai įsitikinę, kad pasaulis visais laikais ieškojo ir ateityje ieškos alternatyvų, todėl tai daryti būtų netikslinga.
Kita vertus, geram brokeriui svarbiausia yra gerų objektų portfelis. Jeigu brokeris yra tam, kad įdėtų skelbimą ir lauktų skambučio, tokiu atveju reikia keisti profesiją. Nes skelbimą gali įdėti bet kas, o brokeris klientui turi suteikti paslaugą, kurdamas pridėtinę vertę.
Visada yra kur tobulėti!
Ar gali sėkmingas pardavimų ir marketingo tandemas parduoti kilimėlį už… 108 tūkst. Eur? Tikrai taip! Kaip tai padaryti, savo patirtimi dalijosi CITUS pardavimų vadovė Andželika Čiūtienė ir Rinkodaros projektų vadovas Gediminas Lekoveckas. Norint sėkmingai siekti užsibrėžtų tikslų, reikia įsidėmėti, kad pardavimai ir marketingas „sėdi“ vienoje valtyje, todėl jei vienas irsis į vieną pusę, o kitas į kitą – nieko gero nebus. Dar labai svarbu teisingai planuoti reklamos biudžetą ir keisti strategiją, jei matai, kad esama neveikia.
Tam praverčia ne tik profesinės žinios, bet ir papildomai įgyta patirtis. Apie emocinį atsparumą didėjančio neapibrėžtumo pasaulyje pasakojo Nomeda Marazienė, Lyderystės ekspertų grupės vadovė, emocinio intelekto trenerė / meistrė, o iliuzionistas, neverbalinės komunikacijos virtuozas Algimantas Frankonis pakvietė gyvai išbandyti modernią magiją ir sužinoti, kaip tai padeda komunikuojant valdyti ir nukreipti dėmesį.
Forumo dalyviams taip pat pristatytas didelio susidomėjimo pasaulyje sulaukęs video pranešimas Pasaulinės lyderystės konferencijos formatu: Saimonas Sinekas „Begalinio ir baigtinio žaidimo strategijos“.
Gerą nuotaiką renginio metu kūrė Džiuginta Daujotaitė, ačiū visiems dalyvavusiems!
Pilną nuotraukų galeriją galite rasti ir parsisiųsti čia: Google Drive foto galerija
