Kaip valdyti vietos nekilnojamo turto rinką gaunant išskirtinę savininko teisę parduoti objektą
Vedėjas: Arthur Ohanesyan
Nekilnojamo turto kompanijų grupės steigėjas ir partneris nuo 1993 metų.
JAV NAR direktorių tarybos tarptautinis narys – 2017-18, CPM, CIPS, TRC
CEREAN prezidentas 2005-2006 m., FIABCI narys, World Council of Brokers,
Ukrainos vertintojų draugijos narys nuo 1995 m., Ukrainos nekilnojamo turto specialistų asociacijos narys nuo 1996 m.,
Ukrainos nekilnojamo turto specialistų asociacijos pirmasis viceprezidentas, Tarptautinio komiteto pirmininkas – 2001-2010 m.
Baigė Baumano Maskvos valstybinį technikos universitetą ir Aukštąją vadybininkų mokyklą prie Ukrainos Ministrų kabineto.
Praktinė patirtis: 25 metai valdymo, profesionalaus agento ir konsultavimo praktikos nekilnojamojo turto rinkoje, aktyvi visuomeninė ir dėstytojo veikla.
Autorius surengė daugiau nei 400 atvirų ir konkrečioms agentūroms skirtų meistriškumo klasių bei kursų nurodyta tema 77 miestuose devyniose valstybėse (Ukraina, Rusija, Armėnija, Latvija, Baltarusija, Moldova, Bulgarija, Serbija, Slovėnija).
PROGRAMOJE:
1. Išskirtinio klientų interesų atstovavimo pagrindai:
– pinigų judėjimo prekių rinkose logika ir paslaugų nekilnojamo turto srityje esmė.
– kainų neapibrėžtumas nekilnojamojo turto rinkoje ir didelių nekilnojamojo turto komisinių pagrįstumas.
– patikėtinio įsipareigojimai ir nekilnojamojo turto agentų kooperavimosi būtinybė sandorio metu.
– nekilnojamojo turto pardavimų partnerystės paslaugų esmė (MLS).
2. Baimių šaltiniai ir trys esminiai kliento klausimai pagal B. Buffini:
– ar galiu jumis pasikliauti? Pasitikėjimu grįstų santykių formavimo algoritmas.
– kuo jūs skiriatės nuo kitų? Savo konkurencinių privalumų formulavimas.
– už ką jūs imate pinigus? Nekilnojamojo turto agento paslaugos ir darbo turinys.
3. Pokalbio su klientu meistriškumas formuluojant teisingus klausimus.
Asmens, priimančio sprendimą dėl sandorio, tikros motyvacijos nustatymas, nekilnojamojo turto paslaugos lūkesčių išsiaiškinimas ir teisingų kliento poreikių formulavimas. Rizikų santykiuose su užsakovu analizė. Tinkamų taktinių „provokacijų“ ir korektiško atsisakymo menas.
4. Agentų darbo su klientų prieštaravimais praktinių įgūdžių formavimo metodika:
– kodėl būtina išskirtinė sutartis raštu? Jūs manimi nepasitikite?
– kodėl jūsų komisiniai tokie dideli (kiti ima mažiau, tuomet man neužteks pinigų, už ką jums tokie pinigai)?
– man reikia parduoti ir gauti į rankas štai tokią konkrečią sumą! 10 klasikinių, bet kurioje šalyje vienodų, savininkų prieštaravimų dėl pradinės kainos.
– jūs man turite garantuoti, kad parduosite už mano kainą!
– parduokite greitai ir brangiai, bet kad niekas nežinotų!
5. Kaip įtikinti savininką nedalyvauti apžiūrėjimo metu ir laikytis pasiruošimo pardavimui rekomendacijų.
6. Efektyvus darbas su pirkėjais (9 labiausiai paplitę prieštaravimai), kliento išlaikymo, koncentracijos ir paklausos valdymo metodų lavinimas remiantis konkrečiais pavyzdžiais. Efektyvus ofertos taikymas.
7. Lojalumo išlaikymo sistemos lavinimas visuose etapuose. Reguliari agentų atskaitomybė klientui minimizuojant sutarties nutraukimo riziką. Laiškai klientui.
8. Praktiniai bendradarbiavimo su partneriais ir vietos MLS sukūrimo aspektai. Kur slypi tikroji profesionalios nekilnojamojo turto agentų bendruomenės vertė?
SVARBU! Mokymai vyks rusų kalba.
Renginio laikas: vasario 19 d. (nuo 8.30 iki 18.00).
Renginio vieta: Vilniaus universiteto Verslo mokykla, Saulėtekio al. 22, Vilnius
Interaktyvių praktinių mokymų dalyvio mokestis:
LNTVA nariams – 150 Eur su PVM.
ne nariams – 199 Eur su PVM.
Dėl seminaro interaktyvaus pobūdžio į grupę registruojami ne daugiau kaip 25 dalyviai.
Seminaro pagrindas – atsakymai į iškylančius užsiėmimo metu klausimus, darbas su dalyvių pateikiamais klientų prieštaravimais, išskirtinės paslaugos pardavimo ir nekilnojamojo turto paklausos valdymo įgūdžių lavinimas.
Suteikiama daug įvairios medžiagos elektroninėse laikmenose, taip pat ir laiškų bei ataskaitų klientams pavyzdžiai. Analizuojami konfliktai ir problemos, pergalės ir pralaimėjimai, geriausių Šiaurės Amerikos ir Europos nekilnojamojo turto agentų patirtis.
Pateikiami konkretūs pavyzdžiai iš tiesioginio autoriaus darbo su gyvenamosios ir komercinės paskirties nekilnojamuoju turtu patirties Ukrainos rinkoje, nedideliame srities centre ir sostinėje, su atvirais komisiniais, siekiančiais šimtus tūkstančių dolerių.
Meistriškumo klasė pirmiausia skirta agentūrų vadovams, pirmiesiems asmenims, priimantiems sprendimus dėl jų kompanijų darbo technologijos, daug pasiekusiems ir patyrusiems agentams.